Myynnin kynnyskysymykset
Tälläkin hetkellä potentiaaliset asiakkaat miettivät ostaisivatko tuotteet tai palvelut juuri teidän yritykseltänne. Valitettavasti monet asiakkaat eivät välttämättä näe eroa yrityksenne ja kilpailijoiden välillä. Tarjoajilla on melko lailla samanlaiset laadukkaat tuotteet ja palvelut. Jokainen tarjoaja tuntuu olevan asiansa osaava ja avulias. Kaikki tuntuvat olevan suurin piirtein samanlaisia. Erottavaksi tekijäksi jää jäljelle yksi helposti mitattava asia – hinta.
Tervetuloa dumppausmarkkinoille. Tällaisessa tilanteessa halvin hinta voittaa, koska asiakkaat eivät kykene näkemään toimittajissa riittävää eroa. Nyt on syytä kysyä ja kehittää vastaukset myynnin kynnyskysymykseen.
Miksi ostaisin teiltä?
Mikäli haluat välttää hinnalla kilpailun, on erottauduttava kilpailijoista. On löydettävä sellaiset selkeät syyt, että asiakas tekee myönteisen ostopäätöksen. Yrityksellänne todennäköisesti on jo vastauksia tuohon kynnyskysymykseen, niitä vain ei ole riittävästi kehitetty.
Vastaukset eivät useinkaan ole eksoottisia ja raflaavia tarinoita, vaan yksinkertaisesti asiakkaan perustarpeisiin liittyviä argumentteja. Perustarpeisiin liittyviä päätösargumentteja voivat olla esimerkiksi:
- Toimimme nopeasti
- Kanssamme on helppo tehdä kauppaa
- Valikoimamme on laaja, asiakas saa päättää
- Todista tuotteidesi tai palvelujesi arvo
- Osoita asiantuntemuksesi ja ymmärryksesi kokonaisuudesta
- Hoida nykyisten asiakkaiden kysymykset ja pyynnöt ripeästi
Yllä olevat esimerkit ovat vain esimerkkejä. Ne eivät sovi kaikille. Mikäli kaikki listan asiat vaikuttavat mitättömyyksiltä, se todennäköisesti johtuu siitä, että myyntiargumentteja ei ole riittävästi työstetty, sisäistetty ja kehitetty.
Hinnalla kilpailu on pitkällä tähtäyksellä katastrofaalista (ellei se ole strateginen valinta). Ota yhteyttä asiantuntijaan ja sovi veloitukseton kartoituskäynti.