Ensikontaktin laatu ratkaisee 

Ensimmäinen kontakti asiakkaan kanssa on kriittinen, oli kyse joko kasvokkain tapaamisesta tai puhelusta. Kommunikointiyhteyden saamiseen asiakkaan kanssa on vain vähän aikaa. Mikäli et onnistu saamaan keskusteluyhteyttä asiakkaaseen, he "lemppaavat" sinut pihalle.

Tavanomaisimmat virheet keskustelun aloituksessa ovat omasta yrityksestä puhuminen, omista tuotteista puhuminen, asiakkaan toimiston sisustuksesta tms. puhuminen tai omista asiakkaista puhuminen. Asiakasta eivät nuo asiat kiinnosta yhtään. He haluavat ratkaisuja erilaisiin pulmiin ja haasteisiin, joita heillä on. Keskity siis asiakkaaseen ja hänen haasteisiinsa.

Parinkymmenen vuoden kokemukseni kertoo, että asiakkaat kyllä kertovat omista haasteistaan hyvinkin auliisti, kunhan vain annat heille syyn kertoa. Koko asian ydin on myyntiprosessin kehittämisen aikana tuotettu hyvä ja ammattimainen keskustelukehys, jossa asiakkalle annetaan hyvät syyt kertoa omista haasteistaan. Hyvillä kysymyksillä päästään pureutumaan asian ytimeen ja arvioimaan omia palveluja ja tuotteita ja niiden sopivuutta asiakkalle.

Turhat läpinät jäävät pois ja koko myyntiprosessi lyhenee, laatu paranee ja myyjän ymmärrys omista palveluistaan ja niiden kehittämistarpeesta paranee.